Ce este un Technical Account Manager (TAM) și cum te poate ajuta să scalezi

Scris de Val Ghihanis, Optimizor CTO

Un Technical Account Manager (TAM) este un partener strategic care conectează obiectivele de business cu soluțiile tehnice potrivite. TAM-ul previne problemele înainte să apară, optimizează costurile, accelerează livrarea și se asigură că strategia IT susține creșterea.

Dacă vrei cu adevărat să scalezi, un TAM în echipa ta IT nu este optional – este esențial.

Ce este un Technical Account Manager (TAM)?

Un TAM este un om tehnic senior și un consilier integrat în contextul afacerii tale. Spre deosebire de suportul clasic bazat pe tichete, un TAM proiectează, guvernează și îmbunătățește proactiv mediul IT, astfel încât acesta să fie aliniat cu rezultatele dorite: scalabilitate, securitate, performanță și experiență îmbunătățită pentru utilizatori.

Responsabilitățile principale ale unui TAM

• • Strategie IT proactivă – se asigură că infrastructura IT susține creșterea.

• • Coordonarea furnizorilor și partenerilor – gestionează relațiile cu furnizorii de software și hardware.

• • Monitorizare performanță – menține sistemele optimizate pentru viteză, securitate și scalabilitate.

• • Reducerea riscurilor – identifică vulnerabilități înainte să devină probleme costisitoare.

Lectură recomandată: Setări IT esențiale pentru companiile aflate la început de drum

De ce compania ta nu poate scala fără un TAM

1) Complexitatea crește odată cu dezvoltarea

Pe măsură ce compania se extinde, la fel se întâmplă și cu mediul IT: mai multe dispozitive, aplicații, identități, sedii și obligații de conformitate. Fără un TAM, sarcinile operaționale se transformă rapid în blocaje, downtime și risc crescut.

Exemplu (clinică private de sănătate, SUA):

Unul dintre clienții Optimizor a intrat, acum câțiva ani, într-o fază de creștere accelerată, deschizând 4-5 noi clinici medicale pe lună. Înainte, echipa de Helpdesk instala manual servere și calculatoare – fezabil pentru câteva locații, imposibil de scalat cu același număr de angajați. TAM-ul nostru Optimizor a proiectat și implementat Microsoft Configuration Manager (SCCM) cu joburi de deployment pentru sistemul de operare, permițând echipei IT locale să pregătească servere și stații în paralel.

Rezultat: aceeași echipă a reușit să deschidă 10 locații pe lună, fără angajări suplimentare.

2) Eficiență în costuri

TAM-ul protejează bugetul prin eliminarea licențelor redundante, dimensionarea corectă a resurselor cloud și valorificarea celor deja existente.

Exemplu (Consolidare SSO, SUA):

Un client folosea OneLogin pentru SSO pe 100+ aplicații externe (~6.000 de utilizatori), deși compania deținea deja Microsoft Entra ID (inclus în Microsoft 365), capabil să ofere aceeași funcționalitate. TAM-ul nostru a condus migrarea de la OneLogin la Entra ID SSO.

Rezultat: Proiectul a durat 6 luni și a generat economii de ~300.000 $ anual, menținând în același timp securitatea și o experiență fluidă pentru utilizatori.

3) Rezolvarea rapidă a problemelor

Un mod de lucru tip ”pompieri” încetinește echipele și frustrează utilizatorii. Un TAM modelează întregul mediu IT astfel încât problemele să fie prevenite, iar cele care totuși apar să fie rezolvate rapid și uniform.

Exemplu (Optimizor IT Epics):

La Optimizor, implementăm o serie de IT Epics axate pe scalabilitate, securitate și experiența utilizatorilor. Fiecare Epic este complet documentat și operaționalizat, incluzând:

• • Plan de implementare și pași de rollout

• • Prezentare a soluției finale, adaptată clientului

• • Documentație pentru utilizatori

• • Proceduri și runbook-uri pentru Helpdesk

Cu baseline-uri consistente, playbook-uri clare și context comun, echipele Helpdesk ale clienților noștri reduc timpul de rezolvare cu peste 50% și îmbunătățesc rata de rezolvare la primul contact.

4) Alinierea strategică

Roadmap-ul IT trebuie să urmărească strategia de business: piețe noi, conformitate, fuziuni și achiziții sau pivotări de produs. Un TAM te ajută să fii înaintea schimbării, nu să reacționezi târziu.

Exemplu (Conformitate NIS2 cu impact minim):

Când a intrat în vigoare reglementarea de securitate NIS2 în UE, impactul asupra clienților Optimizor a fost minim. De ce?

De la început, IT Epics au stabilit default-uri solide:

• • Intune pentru managementul dispozitivelor

• • Microsoft Entra ID cu MFA și Conditional Access

• • Profile de configurare Intune aliniate la standardele CIS Level 1

Aceste proceduri acoperă deja peste 60% din cerințele de control NIS2, evitând improvizațiile de ultim moment și costurile inutile.

Aspect	Traditional IT Support	TAM
Operating mode	Reactive, ticket-driven	Proactive, roadmap-driven
Time horizon	Short-term fixes	Long-term outcomes & lifecycle governance
Scope	Incidents/requests	Architecture, standards, compliance, cost, delivery
Ownership	Individual issues	End-to-end environment health
Value to business	Availability	Scalability, speed, security, cost, user experience

Valoarea unui TAM, maximizată în cadrul Optimizor

1. Roadmap și guvernanță trimestrială

• • Strategie IT aliniată la obiectivele de business

• • Review-uri de conformitate (ex: controale NIS2), registru de riscuri și Epics prioritizate

2. Standardizare & baseline-uri

• • Identitate: Entra ID, MFA, Conditional Access, guvernanță pe roluri (PIM)

• • Endpoint-uri: Intune/SCCM, profile CIS L1, patching și remediere vulnerabilități

• • Cloud: guardrails, control costuri, backup/DR, tiering de mediu

3. Excelență operațională

• • Playbook-uri Helpdesk & remedieri proactive

• • Observabilitate: telemetrie, SLO-uri/SLA-uri, MTTR tracking

4. Management furnizori & change control

• • Value Tracking (cu sync lunar TAM)

• • Apeluri lunare cu TAM-ul dedicat pentru a revizui progresul, riscurile și reprioritizarea Epics între QBR-uri

• • Raportare și recomandări orientate către management executiv

Concluzie

Scalarea nu înseamnă doar mai multe servere sau licențe; înseamnă și un model operational bine organizat. Un Technical Account Manager construiește arhitectura, standardele și ritmul necesare pentru a scala în siguranță, eficient și predictibil. Dacă creșterea este pe roadmap-ul tău, un TAM nu este un nice-to-have, ci un multiplicator al performanței.